키엔스, 일본 침체기에도 혁신ㆍ혁신ㆍ혁신… 영업이익률 56% 달해

*키엔스, 일본 침체기에도 혁신ㆍ혁신ㆍ혁신… 영업이익률 56% 달해

일본이 버블 붕괴 이후 찾아온 ‘잃어버린 20년’으로 불리는 극심한 침체기를 보내고 있을 때에도 자신만의 경쟁력을 살려 성장을 지속한 기업들이 있다. 다수의 기업들이 매출 감소를 걱정할 때 오히려 남들과 차별화한 경영혁신을 통해 세계 시장에서 입지를 넓혀간 것이다. 일반인들에게 잘 알려지지 않았지만 공장 자동화용 센서와 검사 장비 등을 생산하는 키엔스가 대표적 사례다.

일반적으로 일본을 대표하는 기업을 꼽으라면 도요타(豊田), 소프트뱅크, 소니 등을 떠올린다. 도쿄(東京) 현지 지인들에게 “키엔스란 기업을 아느냐”고 물어보면 대부분 생소하다는 반응이 돌아왔다. 그러나 관련 업계에선 높은 영업수익률로, 해당 분야에 관심이 많은 취업준비생들에겐 제조업계 최고 연봉의 직장으로 유명하다.

키엔스는 지난 7일 기준으로 일본 상장기업 중 시가총액 8위(7조2,293억엔ㆍ73조원)다. 전자기기 분야에선 소니(시가총액 7조9,081억엔) 다음이지만 7월까지만 해도 1위를 차지하고 있었다. 키엔스보다 시가총액이 많은 한국 기업은 삼성전자뿐이다.

키엔스가 초고수익을 꾸준히 창출하는 배경에는 경쟁사들과 다른 경영시스템 혁신이 자리하고 있다. 키엔스는 이른바 ‘컨설팅 영업’을 통해 ‘고객이 알지 못하는 니즈(Unmet needs)’를 먼저 파악, 이를 해결해 주는 신제품을 꾸준히 출시하고 있다. 이를 위해 직원의 절반 이상에 달하는 1,000여명의 영업 담당자들이 전 세계 고객사의 제조 현장을 돌며 ‘고객의 니즈 탐색→고객에 대한 솔루션 제안→철저한 고객 관리ㆍ제안의 실현’이라는 사이클을 철저히 구현한다. 이 결과 매출의 30%가 신제품에서 나오며, 이 중 70%가 ‘세계 최초’ ‘업계 최초’라는 타이틀로 경쟁사와의 가격경쟁에서 우위를 유지한다. 경쟁사들이 모방제품을 생산하면 그 제품에서 손을 뗀다.

(한국일보 9월 11일 내용 일부)

소견)높은 영업이익률의 또 다른 비결은 판매관리비가 거의 없다는 것이다. 일반 고객을 직접 상대하는 대기업들이 막대한 예산을 들여 광고비를 지출하는 것과 달리, 키엔스는 기업 간 거래(B2B)가 대부분이라 광고비를 집행하지 않는다. 영업 담당자들이 거래처에 직접 판매하고 있어 판매대리점 등을 거치지 않아 경비를 최소화하는것 우리나라도 한수 배워야 하지 않겠습니까?